影響力の武器～なぜ、人は動かされるのか～

どんな本か下記概略となります。

先にお伝えします。こちらは名著の中の名著です。

なぜなら人の心を操る方法や人の行動原理が書かれており、まさしく書かれている内容が真実で、どれもが実行するとその通りになるほど影響力があります。なので当ページに訪れたあなたにお願いしたいことがあります。

自分の人生を向上させるために有効に使うことは良いですが、決して悪用しないでいただきたいです。
その人を操りその人の人生を変えてしまう。それほど影響力がある本となります。

あなた自身の人生の幸福度を上げるために活用いただけたら嬉しいです。

返報性の原理

まず、影響力の1つ目として【返報性の原理】があります。これは簡単に言うと【貰ったものは何かしらの形で返そう】という人間の心理です。

嬉しかろうが、嬉しくなかろうが、貰ったものと同等かそれ以上のものを返さないとモヤモヤすることがありますよね？それについて説明します。

1.恩返しの心理

誰かからプレゼントを貰ったら、何かお返しをしないとなという経験は誰にでもあります。

例えば誕生日に友人や同僚からプレゼントを貰ったらその人にもプレゼントしようと考えます。また、コストコ等で試食した際にそれなりに美味しいけど買うかは迷うなというときに、親切に商品の説明をされたり頑張って売ろうとしている一生懸命な姿を見たら買おうかなと思うことも少なからずあるはずです。

これが人間の恩返しの心理です。何かを得るためには、先に与えることで相手に少なからず恩返しの意識させることが出来ます。

2.多く返す心理

貰ったものよりも少し上乗せして返すというのも人間の心理です。

3万円のものを貰ったら3万円以下の品や全く同じ金額で返そうというのはモヤモヤします。「全く同じ金額のものを返すであれば、せめて手紙を添えておこう。」といった少しプラスアルファで返そうとする心理が働きます。

相手に対して、自分が貰ったものより価値のあるものを返そうと意識させることが出来ます。

3.好き嫌いを超える義務感

返報性の原理、なんと嫌いな人に対しても有効活用することが出来ます。

それは例えあなたと相手が双方嫌いあっていたとしても、相手に何かしらの贈り物(手助け)をするとその人に対して恩義を感じます。

それがきっかけで相手から好かれることもありますので、嫌いな人でも自分の方に取り込む際は使える心理となります。

一貫性の原理

影響力の2つ目として【一貫性の原理】があります。

これは簡単に言うと【ここまでやったんだから最後までやらないともったいない】という人間の心理です。

例えば、あるプロジェクトを終盤まで進めたうえで、【効果が見込めなそうだけど、ここまで来たから最後までやろう。】というような、途中で辞めてしまうことにモヤモヤすることがありますよね？

それについて説明しますが、本項目は自分自身に使用することで良い結果につながります。

1.行動について

人の行動には一貫性があります。今まで継続していたことを途中で辞めることは、今まで積み重ねてきたものや苦労が水の泡に感じてしまいます。

逆にこれから何かを始める際に、途中で辞めることに対するペナルティを予め把握しておくことで、より継続しやすい形となります。何かを始める際はこの心理を活用してください。

2.公表について

行動に一貫性があることがわかりました。そしてより効果を発揮させるためには周りにそのことを公表することです。

誰にも自分の目標を伝えず一人で目標に向かうことより、周りに「俺は絶対試験に合格してやる！！」「絶対に会社の役員になってやる！」と発言することで、後戻りできない状況を作ることが出来ます。

そこでこの一貫性の原理が発揮して途中で辞めることにより大きなプレッシャーがかかります。

3.苦労について

途中までやってきたことを諦めないためにも、苦労を伴うとさらに効果的です。

会社員あるあるですが、入社して数年は先輩や上司からボロクソに言われて散々な目にあっても、地道にコツコツ努力を続けて勤続20年、「ここまで来たからには最後までこの会社で勤め続けよう」という心理が人には働きます。

何事も苦労が大きいとその分諦めることが難しいのです。私が野球部に所属していた際も、「先輩が厳しいし、毎日遅くまで練習が辛すぎて辞めたい」と言っていた同級生に、「今まで頑張ってきたし、あと半年で先輩がいなくなるから頑張ろうぜ！」と言ってとどまらせた経験があります。

この心理は自分自身もそうですが、人に対しても使える心理です。

社会的証明

影響力の3つ目として【社会的証明】があります。社会的証明というと難しい言葉に感じますが、簡単に言うと【みんながそうしているから、そうしよう】という社会の輪から外れた行動をしないことです。

これは狩猟の時代から続いている習慣となります。例えば、村の中で一人だけ仲間外れになると食料などが与えられなくなります。そうすると真っ先に仲間外れの人間から【死】の可能性が高まります。

皆が食べているキノコと異なる色のキノコを食べてみようといった行動を本能で避けるような行動も同じす。

この、【周りと一緒じゃないと良くないことが起きるかも】という人の心理を活用した内容です。それについて説明します。

1.不確かさ

人は曖昧なことや自信がないことは、周りの行動に合わせる習慣があります。これは誰もが経験しています。

例えば、親戚や知り合いの急なお通夜に参加することになったとします。この時、服装や靴、ネクタイやカバンなどは主に黒を基調とした色にすることはほとんどの人が認知しています。

しかしお香のやり方、礼、合掌の数や順番などを完璧に覚えている人はほとんどいません。このように自分に自信がない場面や、曖昧な状況で周りに合わせたことがある経験はあなたにもあるはずです。

また、お笑いや演劇で使用されている【サクラ】に関しても似たようなことが言えます。

サクラとわかっていても、笑い声やスタンディングオベーションを周りが実行したらそれを自分もやらないと仲間外れに感じてしまうこと、それが人の心理です。わかっていても周りに合わせてしまう効果を発揮するこの内容は、活用すれば統率できる人材に、悪用すればほとんどの人を騙せる内容となっています。

人を操作する効果が抜群だが時間を要する【返報性の原理】と【一貫性の原理】と比較し、手っ取り早く活用できてしまうのがこの【社会的証明】になります。騙されないためにも必ず覚えておきましょう。

好意の原理

1.称賛

人から経歴や仕事ぶり、なんでも褒められると嬉しいですね。

日常において相手から好きだと言われて嫌な気持ちになる人はほとんどいません。(もちろんストーカーの類はNGです。)そしてこの【私はあなたが好きだ】という気持ちは、相手の心を操る心理があります。

あなたは【ベルサイユのばら】をご存じでしょうか。主な人物として【オスカルという女性】、【アンドレという男性】、【フェルゼンという男性】がいまして、物語の序盤はオスカルはフェルゼンが好きでした。

しかしフェルゼンが遠征等でなかなか会えない状況下でオスカルが悲しんでいる中、アンドレがオスカルに対して「好きだ好きだ」と何度も言い続けているうちに、オスカルの気持ちはアンドレに傾き、最終的に「私一人を愛する覚悟があるか」やフェルゼンの前で「私のオスカルだ」などと言ってしまってます！！(例えが昭和で申し訳ございません笑)　

すなわち、これだけ好意というものは人を動かす絶大な効果を発揮します。

2.接触頻度

仕事でよく顔を合わせる人とは、特に用事もないのに話しかけることがあるでしょう。

人間の心理として、接触頻度が多いほど「あなたが好き」という気持ちがわいてきます。職場恋愛はそれに該当する話で、逆に遠距離恋愛になると「あなたが好きかわからなくなった」と言われることがあります。

このように、いかに人との接触頻度が大切かがわかります。そしてこの好きという気持ちをもった相手に対して、人は心を許して付いていきたくなる心理が働きます。例えば自分があるお店で車を買ったとします。

それに対して毎月のように「何か困りごとはないでしょうか？」といった連絡をくれるお店と、売るだけ売って何も連絡をしてこないお店でしたらどちらに好意を抱くでしょうか。

当たり前ですが連絡をくれるお店に好意を持ち、「何かあったらこの人に連絡しよう」という心理が働きます。

権威の原理

1.肩書き

人は肩書には弱いものです。例えると【教授】、【医師】、【会長】などが該当します。

自分に知識がなくても、「病院に行って渡された薬を飲めば大丈夫」というのは考えもせずに行動しているはずです。
それは、【医師】が出した薬ということに他ならないからです。

この周りから認められた【肩書き】というものがあることで、人は「安全だろう、大丈夫だろう」という気持ちになるのです。会社の社長が「今期は～を目標にします」ということに対してほとんどの人は疑問を抱かず実行します。

それは【社長が発言しているから】です。このように肩書は何かを説得するときに非常に役に立ちますので、大きな武器となります。

2.服装

あなたの周りの経営者や会社役員など、組織のリーダー的な存在の方の服装はどうでしょうか。

ほとんどがピシっとスーツを着こなし、斜め45度でにこやかな顔写真を掲載しているはずです。
それがヨレヨレのワイシャツとネクタイでオーバーサイズのパンツと背広という人でしたら、この人の言うことを信用しようという気持ちになるでしょうか？なりませんね。それだけ権威において服装は大きな効果を発揮します。

体にジャストフィットかつ、清潔な服装をしていればそれだけで人からは「出来そうな人だ」という印象を持たれます。服装は誰にでも改善できるので、今からでもピシっとしましょう。

希少性

1.数量限定

人は希少性というものにとことん弱い存在です。

よくある例えで【～があと10個に限り90%OFF！】や【限定100個の販売！】といった内容があります。
それを見ると「お！数に限りがあるから今すぐ買おう！」という心理が働きます。しかも特に欲しくもないものでも【希少価値】というだけで物欲が上がります。それだけ希少性というものは人の心を操る存在です。

冷静に考えると、【そうでもしないと売れないものに対して割引をかけている】や【とりあえず100個だけ生産して、売れたら再手配しよう】という考えのもと商売をしていることに気が付くはずです。

この心理を知っているだけで必要のないものを買わないための防止対策になることはもちろん、商売でいかに商品の売るかという、買い手と売り手のどちらにも使える内容です。

2.期間限定

数量限定と同様に【期間限定】という言葉も人は心を動かされます。

よくある例えで【～が今日限り半額！】や【今月でこの商品は販売終了】といった内容があります。
それを見ると「今のうちに買わなきゃ！」という人の不安を解消するための心理が働きます。

これも数量限定と同様で【数量限定】というだけで、特に欲しくないものに対しても欲しくなる心理が働きます。
冷静に考えると、【期間限定を年に何回かしておけば定期的に顧客を確保できる】や【売り上げにならないもののたたき売り】といった商売に気が付きます。

この心理を知ることで、焦って買い物をしない防止対策はもちろん、不安をあおり在庫の販売を完了したいという、買い手と売り手のどちらにも使える内容です。

まとめ

人への影響力や心理を操る方法を教えてくれる内容でした。
正直序盤で説明した【返報性の原理】および【一貫性の原理】を理解するだけで、人に対する影響力を理解したと同然と言えます。そして人を動かすことは組織において必要なので、有効に活用することで人生の満足度も向上します。
これまで学んだことを実行すれば、あなたは成功者の仲間入りです。

本書を読むことで人生の満足度が確実にアップし、自分の進む方向が見えてきます。
もしも今、下記のように思っている人はぜひ本書を手に取って実行してみてください。

・自分の言うことを周りの人が聞いてくれない。
・これから人の上に立つ立場であるが、どのように対応すればよいかわからない。
・自分の意見を通して賛成されるような人材になりたい。

以上、【影響力の武器～なぜ、人は動かされるのか～】の紹介とMASAMIなりの一部要約でした。本書は人間の行動心理について確信をついており、名著中の名著です。著者自身があらゆる現場に乗り込んで研究を重ねた結果を有効に活用し、幸せな人生を歩み成功者の仲間入りをしましょう。
それでは、またの記事でお会いしましょう。